智汇谈 | 对话高科数聚战略副总裁管正华：后补贴时代实现“金九银十”需要具备哪些条件？

《智汇谈》是高科数聚智研院倾力打造的一档聚焦汽车行业数字化转型的深度对话栏目，旨在搭建一个开放、高水平的交流平台。

栏目聚焦汽车行业数字化转型、数智化升级这一核心议题，深入探讨从技术革新、商业模式变革到管理创新等全方位话题。

通过与行业领军人物、技术专家、商业精英的深度对话，力求为行业提供前瞻性的洞见，分享最佳实践，共同探索汽车产业数字化转型与数智化升级的最佳路径。

新一期邀请到高科数聚战略副总裁管正华老师，围绕汽车行业的“金九银十”展开，讨论在金九银十在汽车行业的可行性，以及面对激烈竞争的当下，对汽车市场的洞见和观察。

《智汇谈》栏目将持续更新，如果你对汽车行业抱有强烈的好奇心，对在商业世界中开疆拓土的故事充满热情，希望自己对汽车行业的认知又变得更加深刻与宽广一点点，那么不妨关注订阅栏目，与我们一同探索汽车产业的未来。

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关于汽车行业对金九银十的探讨，大家各持观点。

有说金九银十将会带动汽车行业新一波销量提升；有说由于当前处于价格战常态化背景，金九银十并不会带来新的增长；当然也有观点认为，这两个月甚至会让价格战进一步“恶化”。

高科数聚战略副总裁管正华

对此，我们围绕汽车行业在“金九银十”月份关心的政策补贴、销量增长、影响因素等问题对高科数聚战略副总裁管正华做了专访。

如今，已经迈入“银十”，经历过国庆假期，十月将快速渡过。那么汽车市场的实际销量如何？

显然，车市的“金九”已经发力！

同样的，销量增长背后，离不开以旧换新补贴政策的实施。

高科数聚智研院：国家和地方政府出台的购车补贴、新能源汽车推广等政策，您认为今年的“金九银十”期间，中国汽车市场会有怎样的表现？

管正华：政策补贴在当前的经济环境中确实扮演着一个复杂的角色。从短期来看，它无疑起到了显著的刺激作用。当市场上消费者信心不足时，政策补贴就如同一场及时雨，能迅速引发一定的反响。

那些原本处于“即将买车”或者打算“过几年换车”状态的消费者，在政策补贴的推动下，往往会提前他们的购车计划。

然而，从长远的角度去审视，政策补贴并非解决市场问题的根本之策，它并不能真正起到激励整个市场持续繁荣的作用。实际上，这种提前消费的现象，从某种程度上来说，是在“透支”消费者未来的购买力，其结果仅仅是以短期销量增长的方式显现出来，难以形成稳定而持久的市场动力。

高科数聚智研院：中秋国庆双节已过，在这个特殊时期，您觉得汽车市场会出现一定程度的需求上涨吗？

管正华：目前，从国庆节期间汽车市场需求上升的现象来看，我们可以归结为由政策激励、假期效应、车企促销策略、消费理念变化以及宏观经济状况改善等多个方面共同促进的结果。

政策层面推出的购车补贴与以旧换新优惠降低了消费者负担，刺激了购买行为；国庆期间较长的假期给予了消费者更多了解产品和试驾的机会，有助于做出更合适的购车决定；同时，车企在传统销售旺季实施的多样化促销措施提高了车辆的吸引力；加之公众对新能源车接受度的提高，以及大量新车发布，也进一步推动了市场销量。

此外，宏观经济环境的好转也增强了消费者的信心，促使其更愿意投资于大件商品如汽车的购买。

高科数聚智研院：相较于9月上半月的销量增长，汽车市场整体的竞争显得更加残酷，部分车企直接把竞争“摆在了明面上”。余承东透露智界R7卖一辆车亏3万多元；小米集团披露2024年二季度财报显示，小米每卖一辆小米SU7系列汽车亏损将超6万元。

智界R7在华为秋季全场景新品发布会上迎来上市，余承东透露：“现在卖一辆车亏3万多元，今年是肯定亏的，明年争取上量后不亏。”小米集团披露2024年二季度财报显示，小米每卖一辆小米SU7系列汽车亏损将超6万元。

同时，中国汽车流通协会收到大量会员企业反映，持续的“价格战”等因素所带来的汽车市场剧烈变化，使得汽车经销商深陷泥潭，面临着资金流动性极度紧张的突出问题。

据协会专家相关数据分析，今年1-8月，新车市场的整体折扣率为17.4%；今年1~8月，“价格战”已致使新车市场整体零售累计损失1380亿元。

对此，您怎么看？

管正华：有人亏本换市场；当然也有人亏本就只为“活着”！当下的市场的竞争环境并不尽如人意。今年，排名前 20 位的经销商集团出现了消费者购车后无法上牌的情况。

第一个原因就是经销商库存维持高位，而背后则是厂家批发压力以及来自市场“价格战”所带来的“观望”心理，导致经销商承受着消费力下降的压力。

第二个原因则是“价格战”的常态化发展，使得进销倒挂严重，导致经销商卖得越多亏得越多。同时又面临融资到期履约困难压力，导致经销商面临经营回款断流的可能。

为了维持经营状态，降低资金压力和融资成本，经销商或品牌方会推出一些违背市场正常手段的营销政策，被迫低价促销抛售求生，汽车市场的竞争态势也将进一步恶化。

来自协会的监测数据也进一步证明了这一点，截至今年8月，经销商进销倒挂¹ 最高已达-22.8%，较去年同期进一步扩大10.7%。

高科数聚智研院：传统意义看，我们看到新车销售，旧车报废更符合一个车该有的生命旅程。随着人们出行生活的多样化发发展，以及新能源汽车的加入，消费者对汽车性能和新技术的追求逐步增加，换车周期正在由传统的6-8年向更短的3-5年迈进。对于这个换车周期的趋势，您怎么看？

管正华：传统的买车，直至用到报废的方式将不再适用，以5年为周期、3年为周期，甚至更短周期的换车频率或正在成为新一代主力车主们的用车偏好。在此背景下，以融资租赁为代表的三位一体营销战略或将成为汽车市场摆脱价格战阴霾，让汽车真正流动起来的关键。

高科数聚智研院：您能否介绍下三位一体营销战略什么？

管正华：三位一体营销战略，基于成功的历史经验，高科数聚提出以新车渠道拓展、融资租赁/保值回购、和二手车再营销为核心的三位一体营销战略。

运用大数据、人工智能、和模型算法等技术，结合高科数聚独有的行业经验和高效的金融工具，帮助车企用数据驱动企业智能决策。

我们以融资租赁为重点展开，介绍在实际应用中，融资租赁是如何将新车渠道拓展、融资租赁/保值回购和二手车再营销融合为一个整体的。

当年，美国市场遇到了周期性的萧条，风潇雨淅。福特汽车首创红地毯租赁（Red Carpet Leasing），同时推出员工、亲属朋友、供应商等融资租赁产品。

福特金融负责产品、销售和服务，福特汽车负责残值补贴和二手车再营销，双方共同评估和预测残值以及风险因子和风控措施。高科数聚创始人、董事长程杰博士当年参与了战略和实施整个行动的全过程。

汽车融资租赁推出后大获成功，并很快被北美市场全行业模仿和大力推广，不但提升了市场的总体销量，还产生了大量的“准新车”，从根本上改善了市场二手车的质量，以及再营销的行业收入和利润。

回到中国市场，我们看到汽车品牌“以价换量”式的恶性竞争，让汽车品牌和经销商苦不堪言。而"三位一体"营销战略的引入无疑将为行业带来了新的机遇。

我想强调，政策补贴即将在年底结束，"三位一体"的营销战略的实施也将对汽车市场的正向流通、和良性发展产生关键影响。

注释：

· 经销商进销倒挂：指的是经销商在销售商品时，其销售价格低于进货价格的现象。